浅谈银行柜员如何做好营销

qinzhiqiang 06-10 11:55 25次浏览
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如今,银行业竞争日益激烈,基层网点是营销的主要阵地,“柜台营销”则是这一阵地中的重要关卡。如何做好柜面营销,满足不同客户群体的不同需求,以服务的满意度提高客户的忠诚度,在竞争中占据优势?我有以下几点心得体会。

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微笑待客,将最好的自己展现在客户面前。微笑服务是不是很简单?一点都不简单。一个微笑,一句你好银行如何营销,会消除客户的抵触心理,拉近人与人之间的距离。反之,如果我们柜员面无表情甚至脸上阴雨朦朦,那么制造愉悦气氛的最起码条件就没有了,原本不顺畅的交流气氛,经过柜台玻璃的间隔则会显得更加无力。遇到问题,给客户作解释工作时,也就很难得到客户的谅解。有时一句简单的交流,一个温暖的微笑会让沟通变得锦上添花。

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专业服务,将自己打造成客户身边值得信赖的人。柜员最应该成为银行产品的专家及分享家,对于柜面要办理的每种产品,比如手机银行、网上银行等,柜员要成为第一批忠实客户,只有自己用过才知道产品的优缺点,才能在向客户介绍的时候有的放矢,才能更多地站在客户的角度考虑。信任的桥梁是专业服务,包括介绍产品、解决问题、提供咨询的能力,当客户认可我们的专业性后,也就赢得了他们的信赖。

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分层营销,为客户提供最适合的金融产品。银行前台柜员有着得天独厚的优越性,在办理业务的同时,可以掌握客户的年龄、性别、文化程度等。当得到客户的信任后,我们就可以做进一步沟通银行如何营销,进而了解客户职业、喜好、社会关系等,通过这些信息,你就可以筛选出重点营销对象,充分发挥专业价值、创造情感价值。比如对高端客户重点营销理财产品;核心客户重点营销个人住房贷款、汽车贷款以及代收水电费等产品;基础客户主要宣传信贷便捷、电子银行免手续费等优势来吸引客户。此外,可以按照年龄结构开展主题性活动,比如针对年轻群体可以多营销手机银行、消费贷款等,针对已婚家庭,营销购房贷款、白领贷等。

请客入行,让优质客户在我行“扎根”。每个网点都有自己的辐射区域空间,客户无数,但真正能与我们发生联系的客户并没有那么多。而且客户有一个习惯性的思维方式,到某家银行习惯了就不爱换地方。怎样改变其他银行客户的这种行为,就需要我们主动联系客户,增进和客户的感情,把客户请进来,让他体验我行的产品和服务,进而成为我行的客户。我们要和客户建立一种朋友式的亲密关系,通过面谈、电话、微信、短信等方式经常联络,给客户解答疑难问题、传播产品和服务信息、提供各种理财建议。通过定期或不定期的联系,搭建起和新老客户沟通的桥梁,了解客户需求,让优质的客户群在我行“扎根”。

柜面营销是一门高深的学问,我们柜员需要随时用脑思考、用心去做,并善于总结,在营销中成长为一名客户身边值得信赖的银行人。(文/金清支行 朱晨辉)

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